Être conseiller marketing est une chose, mais savoir convaincre les dirigeants de société lors d'une téléprospection en est une autre. Ces quelques règles, qui se résument en trois étapes, peuvent vous être utiles dans cette entreprise.

Savoir précisément ce que l'on recherche

Lors d'une prospection par téléphone, cherchez toujours à parler avec un interlocuteur habilité à prendre une décision. Avant de prendre contact avec votre correspondant, vous devez être en mesure de définir précisément votre objectif. Munissez-vous d'un bloc note et d'un crayon pour marquer ce que dit votre client. Réagissez aux réponses négatives à mesure que celles-ci sont formulées. Servez-vous des expressions de la personne, pour la relancer ensuite. L'utilisation de solutions appropriées à la gestion des relations envers la clientèle facilitera ainsi votre tâche.

Le standardiste ne doit pas être votre cible

Si vous réalisez une prospection par téléphone, ne dites pas tout au standardiste, car il n'est pas votre cible. Au contraire, celui-ci peut mettre votre projet à terre. Si l'employé insiste pour savoir le but de votre appel, trouvez un moyen de contourner le sujet. Dans le cas où vous êtes dans l'obligation de répondre à l'assistante, parlez de l'objet de votre communication, mais d'une manière différente et quelques peu complexe. Soyez également bref et concis. En cas d'objection, vous pouvez user des expressions telles que « je rendrai compte de votre objection à votre supérieur ». Cela peut modifier l'attitude de la personne.

Entrez dans le vif du sujet

Lorsque vous êtes en contact direct avec le décideur, entamez la conversation poliment. Entrez dans le vif du sujet et formulez votre objectif. Cela vous fera avancer plus vite dans votre démarche. Cela vous permettra également d'avoir plus de temps pour négocier dans le cas où la réponse est négative. Lors de votre prospection, vous pouvez poser ouvertement les questions. Dans ce cas, les réponses seront également larges. Vous pouvez formuler des questions dites « miroir » en reprenant les dernières expressions de votre client. Il vous est également possible de demander systématiquement des éclaircissements par rapport à ce que dit l'interlocuteur.